Persuasione: non basta lo sguardo

Una volta, per convincere qualcuno, bastava fissarlo intensamente negli occhi. O almeno, così si pensava. La notizia non piacerà a chi aveva fatto della malia dello sguardo la propria arma segreta per far cambiare idea a un interlocutore: a quanto pare, il contatto visivo, per quanto ci si adoperi per sfoderare uno sguardo magnetico, non solo non aiuta a persuadere, ma può anche sortire l'effetto opposto in chi è scettico e poco disposto a cambiare idea.

Lo dimostra uno studio realizzato dall'Università di Friburgo, in Germania, e pubblicato sulla rivista 'Psychological Science'. La ricerca ha dimostrato "che il contatto visivo, usato da molte persone per persuadere o convincere, può invece rendere più scettici gli interlocutori meno propensi a cambiare idea"

Per studiare quali effetti sortisca il contatto visivo in particolari situazioni di persuasione, il team di ricerca ha utilizzato le recenti tecnologia dell' 'eye-tracking', ovvero della tecnica di registrazione ed analisi dei movimenti oculari. Gli scienziati hanno scoperto che chi trascorre più tempo a guardare negli occhi di chi ascolta durante una conferenza riesce ad assicurarsi solo una maggiore ricettività dei partecipanti che hanno già un'opinione vicina a quella del relatore. Al contrario, non sono stati registrati effetti significativi su chi la pensava in modo diverso. "Mentre il contatto visivo può essere un segno di connessione o di fiducia in situazioni amichevoli - conclude Julia Minson dell'Harvard Kennedy School of Government - ha più probabilità di essere associato con una sensazione di dominio o d'intimidazione in situazioni conflittuali".
Insomma, lo sguardo come strumento unico di persuasione sembra un'arma decisamente spuntata.