Michele Zullo: “Dopo la recente crisi siamo tutti molto più attenti a non sprecare l'energia”

Miwa Energia Spa è una società italiana che opera nel settore del gas e dell’energia elettrica su tutto il territorio nazionale. Nasce nel 2010 in seguito alla liberalizzazione del mercato dell’energia (decreto Bersani del 1999) ereditando l’esperienza ventennale della Zullo Srl, società specializzata nella gestione e manutenzione delle reti gas. Oggi conta circa 20mila clienti, quattro store di proprietà, tre center (Andria, Nardò e Barga), due point e nove corner, con un obiettivo di crescita importante entro il 2025. La filosofia aziendale è quella di attuare una politica di vicinanza al cliente così da offrire assistenza nella fase pre e post vendita. Da febbraio del 2021 ha anche avviato la vendita di beni e servizi extra-commodity (fornitura e installazione di caldaie, climatizzatori, wall-box), con il supporto dei migliori player nazionali del settore. L’Amministratore unico di Miwa Energia, Michele Zullo, racconta a Tgcom24 le strategie adottate per affrontare e crescere in un momento così difficile per il settore.

Come nasce Miwa Energia?
Miwa Energia nasce da un’intuizione di mio padre, Pasquale Zullo, che nella sua vita si è sempre occupato di gas metano, diventando nel tempo uno degli esperti più importanti nel panorama italiano della posa in opera e manutenzione delle reti del gas. Non ha mai voluto che continuassi il suo percorso, seppur ho cominciato a seguirlo molto presto anche durante i miei studi universitari, perché i tempi sono cambiati e le prospettive non erano più rosee come un tempo. Così nel dicembre 2009 mi propose l’idea di creare una società che si occupasse della parte commerciale e non più di quella tecnica, di fatto quindi cambiare mestiere. Io ho subito accettato con entusiasmo, consapevole però della mia assoluta incompetenza, ma con grande voglia d’imparare. Il 10 gennaio 2010 così nasce Miwa Energia, il cui nome deriva naturalmente dal mio, Michele, e quello di mio fratello Walter, mio socio paritario, che però oggi, ma già allora, non segue le dinamiche aziendali, ma è uno sportivo e calciatore professionista. Essendo una startup di un settore molto competitivo e complesso, Miwa Energia ha mosso i suoi primi passi in completo outsourcing, per poi pian piano acquisire competenze e rendersi autonoma in tutto. Abbiamo scelto di circondarci di ragazzi giovani senza esperienza ma con un enorme bagaglio di sani principi e voglia di emergere che oggi ci ha sicuramente premiato, rendendo questi ragazzi esperti di settore dal grande valore professionale e umano.

Quali sono i vostri punti di forza in un mercato così competitivo?
Il mondo dell’energia è sempre stato competitivo a partire dalla legge Bersani del 1999 che ha aperto la strada verso il mercato libero. Purtroppo, negli ultimi anni, la competitività si è tramutata in azioni commerciali molto aggressive e poco gratificanti che hanno determinato la creazione di un pregiudizio negativo verso il nostro settore, soprattutto dopo il Covid e la crisi energetica del 2022. Miwa Energia è sempre rimasta fuori da queste dinamiche di mercato e ha puntato enormemente su tre cose fondamentali: il rapporto diretto con i clienti mediante investimenti in punti fisici dislocati sul territorio nazionale; il rifiuto del teleselling e delle agenzie plurimandatarie; gli investimenti in tecnologie volte a rendere il lavoro più efficiente e il servizio ai clienti finali più comodo e facilmente fruibile.

Tutto il settore energetico ha attraversato profondi cambiamenti nel corso degli avvenimenti critici degli ultimi anni, coinvolgendo gran parte delle popolazioni e dei mercati mondiali. Come è cambiato il mercato e come avete affrontato questi ultimi anni?
Il triennio 2020-2022 è stato davvero incredibile, terrificante per certi aspetti ma anche molto formativo dal punto di vista professionale. Il mercato dell’energia ha subito importanti stravolgimenti poiché era trainato dal settore industriale che però è stato costretto a delle chiusure forzate. L’Europa ha dovuto trovare in fretta alternative al gas russo e non senza “bagni di sangue” sotto il profilo economico-finanziario; l’inflazione alle stelle ha poi fatto il resto. Per queste motivazioni, ma anche altre, come una speculazione criminale e regole di formazione del prezzo molto discutibili, abbiamo riscontrato una maggiore sensibilizzazione verso consumi razionali nel periodo di picco dei costi dell’energia. Soltanto però un successivo e provvidenziale abbassamento dei costi e importanti bonus statali (forse troppi e mal distribuiti) ha permesso di evitare il peggio. Miwa Energia come ogni azienda di questo particolare settore merceologico ha sofferto moltissimo sia dal punto di vista economico-finanziario che da quello commerciale. La rete commerciale, infatti, è stata praticamente fermata e, inoltre, abbiamo subito un tasso di churn rate - il tasso di abbandono - molto elevato a causa della clamorosa impennata dei prezzi. In questo periodo complicato però abbiamo voluto lanciare un segnale forte a tutti, aumentando il capitale sociale e trasformandoci da Srl in Spa. Abbiamo inoltre studiato soluzioni ad hoc con i partner bancari che ci hanno permesso di avere la finanza necessaria per pagare i fornitori evitando pericolosi indebitamenti. Considerando quanto capitato ad aziende anche molto più strutturate di noi, c’è da essere orgogliosi per come abbiamo superato il drammatico momento.

In tempi difficili come questi, il risparmio diventa il modus operandi nella vita di tutti. Per questo aveve creato Miwa Flat. Di cosa si tratta?
L’attenzione agli sprechi di energia è stato uno dei pochi aspetti positivi del mercato, che però non è arrivato dalle campagne di sensibilizzazione verso i cambiamenti climatici, ma da un problema prettamente economico che le famiglie si sono trovate a gestire. Immaginiamo una famiglia media di quattro persone, monoreddito, con l’inflazione oltre il 10%. Come fa a pagare bollette, affitto, scuole e sport per i figli? Per questa principale motivazione abbiamo studiato la Miwa Flat, un’offerta dedicata alle famiglie che in questo modo avranno l’opportunità di sapere in anticipo la loro spesa per le forniture di gas e luce, determinando il budget annuale di spesa. Lo riteniamo un grande aiuto alla gestione economica delle famiglie italiane, considerando anche il fatto che non è previsto nessun conguaglio a fine anno, ma una spalmatura sui 12 mesi successivi. Ci sono offerte simili sul mercato ma le principali differenze sono due: monitoraggio puntuale dei consumi, in modo da eventualmente ricorrere a un adeguamento della rata, e indicizzazione variabile del prezzo, considerando una stabilizzazione al ribasso dei prezzi che rende antieconomica un’offerta fissa.

In un mondo dove tutto sta andando verso il digitale, la vostra filosofia è quella, invece, di attuare una politica di vicinanza al cliente aprendo diverse sedi commerciali per assistere il cliente in una fase di pre e post vendita.
“In medio stat virtus”, nel senso che crediamo molto nella politica di vicinanza al cliente ed è sicuramente quella che da i migliori risultati in termini di acquisizioni e fidelizzazione. Il progetto in franchising dei “Miwa Center” va in questa direzione e contiamo di aprirne almeno dieci entro il 2025. Oggi abbiamo quattro store di proprietà, tre center (Andria, Nardò e Barga), due point e nove corner, ma numerosi altri punti in apertura. Miwa Energia però, per chi vuole, è un’azienda completamente digitale, sia per i propri agenti che clienti. Abbiamo digitalizzato completamente i processi interni con l’utilizzo di una piattaforma dedicata, ma anche il cliente può sottoscrivere in autonomia un contratto, firmarlo digitalmente, ricevere la fattura sull’area personale e pagare mediante carte di credito, anche tramite la nostra app. Insomma, Miwa Energia non ha nulla da invidiare ai grossi player del mercato dal punto di vista della digitalizzazione, ma possiamo ancora migliorare.

Parlando di sostenibilità ed efficienza energetica. Quale posizione assumete e che soluzioni potreste offrire al cliente finale?
La transizione energetica di cui tanto si parla ha subito una netta accelerazione ma ha lasciato una serie di dubbi molto forti sulle politiche energetiche intraprese. La COP 26 ha definito obiettivi ambiziosi come la limitazione del riscaldamento globale a +1,5 °C, il passaggio alle auto elettriche entro il 2035, finanziamenti miliardari verso i paesi in via di sviluppo per la produzione di energia rinnovabile e la decarbonizzazione al 2030. Siamo in ritardo sicuramente ma il problema climatico ed energetico probabilmente sta sensibilizzando anche ognuno di noi a essere più attenti allo spreco inutile di risorse fondamentali per il futuro del nostro pianeta. Detto questo Miwa Energia non ha come core business l’efficienza energetica, ma sta avviando partnership in grado di soddisfare le richieste dei clienti. Abbiamo comunque lavorato moltissimo con l’Ecobonus e installato centinaia di caldaie e climatizzatori ad alta efficienza energetica grazie alla partnership con Bosch. Puntiamo ad ampliare i prodotti a catalogo anche mediante servizio ecommerce che verrà attivato nei prossimi mesi. Il nostro obiettivo ora è quello d’investire nella produzione di energia e allo sviluppo di partnership per le comunità energetiche, in modo da garantire all'azienda un’evoluzione nella giusta direzione green.

Progetti futuri che può anticiparci?
Su questa domanda vengono fuori tutte le peculiarità della nostra azienda. L’idea è quella di diversificare completamente le attività ma anche di portare Miwa Energia a essere una multiservizi. Miwa, infatti, ha investito fortemente nel mondo dello sport, acquisendo sei anni fa la Cestistica Benevento e avviando il progetto “Miwa Sport Village”, un centro sportivo polivalente in cui però il basket resta lo sport centrale. Il Centro è in costruzione e contiamo di inaugurarlo entro il 2023. Altro progetto entusiasmante riguarda il mondo dell’agricoltura e del vino in particolare, con investimenti mirati in un’azienda partecipata (Miwa Dream) che si occuperà di produzione biologica di qualità e le annesse attività ricettive. Per quanto concerne la multiservizi, entro l’anno Miwa Energia porterà sul mercato un nuovo brand, Miwa Mobile, che sancirà il nostro ingresso nel mondo della telefonia mobile, da considerare una leva commerciale ulteriore per i clienti di Miwa Energia. Le novità però vi garantisco che non finiranno qui.

Può raccontarci una curiosità su di lei? Cosa la appassiona? Ha un sogno nel cassetto che non ha ancora realizzato?
Sono una persona devota alla famiglia (mia moglie Emanuela e le mie due splendide bambine Giorgia e Giulia) a cui cerco di dedicare tutto il tempo possibile, per questo tutti i progetti lavorativi vengono gestiti in funzione di questa imprescindibile considerazione. Ho un meraviglioso rapporto con mio padre Pasquale e mio fratello Walter, con i quali mi confronto ogni giorno e naturalmente mia madre Rosa, il perno della nostra famiglia. Sono appassionato di Storia medievale e moderna, tanto che un giorno mi piacerebbe aprire una pagina social e un podcast per divulgare i miei lavori da storico dilettante. Sono appassionato di sport, calcio e basket su tutti, a cui oggi mi dedico soprattutto da dirigente sportivo e questa passione è stata una piacevole scoperta.
Sogni nel cassetto: sono nato sognatore come mio padre, per questo mi piacerebbe vedere, insieme a mia moglie, le nostre bambine diventare donne, oneste e di sani principi, con un importante bagaglio culturale e magari in grado di effettuare il cambio generazionale ai vertici del Gruppo Miwa, punto cruciale e delicato in ogni azienda di famiglia.